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Africa: el nuevo mercado para la maquinaria argentina
Sudáfrica ya empieza a ser una realidad concreta para varios fabricantes de maquinaria argentina, pero es el primer paso de la conquista continental.
Hoy, el país expresa dos tendencias. Por un lado, hay un grupo de fabricantes argentinos que ya puso un pie en ese país y viene haciendo negocios desde hace dos años. Por otra parte, un nutrido conglomerado de empresarios está haciendo las primeras experiencias comerciales para ver cómo vender. Tal es el caso de varios que fueron a Sudáfrica hace unos días, de la mano de Expoagro, el INTA, CAFMA y la Fundación ExportAr, Aapresid, Ternium y el Standard Bank, entre otras instituciones gubarnamentales y privadas. La mayoría de las operaciones se hacen con un representante o importador local, tarea de búsqueda que comenzaron a realizar empresarios en la Nampo. En general, las firmas argentinas apuntan a transmitir en Sudáfrica su know-how aprendido y a hacer docencia en la optimización de los recursos, gracias a la práctica de la siembra directa y otros manejos más modernos. No se trata de vender máquinas sino de cambiar una manera de hacer agricultura que es muy mejorable en una región donde se den cuidar recursos tan fundamentales como el agua, pues las lluvias son escasas (500/600 mm anuales).
Apache, por ejemplo, que tenía una sembradora, un mixer y un acoplado tolva para semillas y fertilizantes, lleva vendidas unas 15 sembradoras desde el año pasado en ese mercado. Trabaja con Farmquip, un importador. Según Fernando Porcel, gerente de comercio exterior de Apache, a las máquinas no se le hicieron adaptaciones –se vendieron para sembrar a 52,5 cm-, pero a una se la modificó para 91 cm y 76. En este país, llama la atención ver lotes de maíz al costado de la ruta inclusive a más de un metro de separación.
¿Cómo entrar a Sudáfrica? “Acá la clave pasa por hacer docencia y capacitación”, dice Porcel, sobre una de las clave para ingresar en ese país. En febrero de 2009, Apache realizó una charla con almuerzo incluido para 70 productores para explicar su tecnología. Es una acción más atraer a productores que, en general, no conocen la siembra directa.
Metalfor, por ejemplo, otra de las firmas que está en ese país, suele organizar en el campo de un productor un asado con demostración de equipos. Lo hace invitando a un grupo de productores. En la muestra, Metalfor tuvo un stand de su representante con pulverizadoras de arrastre, tres puntos y tolvas para semillas y fertilizantes. “En 2009 se enviaron unas 15 pulverizadoras. El mercado es hoy más para arrastre, pero con una perspectiva de crecimiento en pulverizadoras”, indicó José Cisneros, responsable de Comercio Exterior. Cisneros agregó: “Ya no se vende por folletos. Se realizan trabajos de demostración en las principales zonas”. En Sudáfrica, la firma Agrivaria SA es la que trabaja los productos de Metalfor.
Mainero ya lleva colocadas en Sudáfrica más de 200 máquinas entre cabezales, mixers, embolsadoras, extractoras y tolvas. Su actual distribuidor es Farmquip. “Este es un mercado para trabajar mucho”, comentó Oscar Busón, del área de comercio exterior, que llegó a la muestra junto a Marcos Formica. Mainero tenía en el stand de la Nampo un maicero a 52 cm.
Otra firma que mostró un cabezal maicero es Franco Fabril, cuyo importador es Northmec, uno de los más importantes. Franco Fabril ya lleva colocados entre maiceros y girasoleros unas 100 unidades. Como otras firmas, para hacer conocer su producto organizó un test a campo con los técnicos de los compradores.
Por otra parte, la firma Abelardo Cuffia llevó monitores de siembra y equipos de dosificación variable. En esa región, la agricultura de precisión recién arranca, con algunos productores tomando datos y utilizando fotos satelitales. En tanto, desde Cestari, Martín Bijarra, indicó que la firma de Colón (Buenos Aires) ya colocó 25 tolvas.
Precisamente, respecto de las tolvas, se trata de un producto relativamente nuevo en Sudáfrica: Akron ya lleva comercializadas desde 2005 unas 130 máquinas entre embolsadoras, tolvas y extractores. Su distribuidor es SBI. Por su parte, Ombú también ya vendió tolvas y hoy entre éste producto, embolsadoras y extractoras ya colocó más de 60 máquinas. Hoy, su representante es la firma Agri Afrika. Otra firma que ya tiene tolvas es Ascanelli, con una importante cantidad de equipos.
Para más ejemplos del interés por Sudáfrica, Martínez & Staneck, que exporta a más de 20 mercados, ya colocó cuatro máquinas y tiene una estrategia para seguir creciendo. “Es un mercado donde hay un gran potencial para aplicar tecnología e innovación argentina”, subrayó Ricardo Yozzi, responsable de comercio exterior . “Nosotros estamos exportando a Venezuela, Colombia, Uruguay, Francia; entre otros países, y queremos diversificar las exportaciones para que no nos afecten las variables climáticas de cada mercado”. “África es el continente a despertarse. Aquí hay una barrera cultural y se trata de educar a los productores sobre las ventajas del paradigma productivo argentino”.
Los que quieren entrar
Al margen de los que ya avanzaron hacia una performance exportadora, hay otro grupo de industriales que está buscando hacer pie. Los ejemplos son variados.
Por el lado de Richiger, llevó seis extractoras de granos que trajo Agrinplex hace unos años. Con todo, Alejandro Bertoldi, de comercio exterior de la firma, comentó que Richiger está buscando contactarse con un distribuidor, apuntando a colocar extractores, embolsadoras y tolvas. La empresa ya exporta a 15 países y este año prevé tener un 40 por ciento de su producción con destino al mercado exterior.
Víctor Juri, de la fábrica de sembradoras homónima, también es otro de los empresarios que llegó para explorar ese mercado. “Vamos a estudiarlo”, dijo Juri, que ya vende a Europa, con Francia y Dinamarca como principales destinos. Mauro Bianchi, de Dolbi, explicó que esta empresa también se encuentra “investigando” las oportunidades. En Sudáfrica, donde domina la convencional, hay un nicho con subsoladores. Para este rubro, la empresa cree que tiene, además de las sembradoras, un camino a explorar.
A todo esto, Daniel Scarpeccio, de Súper Walter, que colocó seis equipos en 2005, señaló que la empresa está buscando un concesionario. “El mercado es interesante”, precisó. Súper Walter es la marca de sembradoras que más exporta al mundo; hace dos años vendió al exterior unas 200 máquinas.
Entre otras, Caimán, Yomel y Cedar (ya tiene secadoras de granos en Mozambique y Nigeria) también apuntan a estudiar las posibilidades del mercado sudafricano.
Sin dudas, hay una conciencia exportadora cada vez más fuerte, y lo que se vio en Sudáfrica es una prueba más. Ahora, lo que se viene es un trabajo de consolidación de las oportunidades. Con todo, se sabe que hay claves para alcanzar ese objetivo.
“Los mercados se ganan trabajando y con mentalidad agresiva”, dijo Mario Bragachini, especialista del INTA Manfredi. En este punto, un fuerte estímulo es el trabajo de Expoagro acompañando a los empresarios. “Para Expoagro es muy importante organizar estas misiones comerciales con los fabricantes de maquinaria y otros integrantes del sector para mostrarle al mundo el sistema productivo argentino”, señaló Eugenio Schlossberg, gerente general. Por su parte, Alejandro Clot, gerente técnico y comercial de la exposición, comentó que “Tenemos que trabajar en forma conjunta y coordinada entre todos los actores de esta cadena de valor para intercambiar conocimientos en un mercado que aun es muy incipiente en la práctica de la siembra directa. Y esa práctica es la nave insignia para importantes logros productivos y comerciales”.
El Standard Bank, un banco sudafricano muy importante en ese país y presente en la Argentina, está vinculando a los fabricantes de maquinaria argentinos con los importadores y distribuidores. Además, la idea es financiar el comercio exterior de los empresarios a Sudáfrica vía prefinanciación de exportación. Otra iniciativa es, a través del Standard Bank de Sudáfrica, financiar a los productores sudafricanos que adquieran máquinas argentinas.
Opiniones sobre un mercado que promete más
José Rossi, Gerente relaciones institucionales Fundación Export.Ar: “Podemos lograr muchos más resultados en Sudáfrica si salimos todos juntos a vender la marca argentina. La maquinaria agrícola tiene mucho potencial de la mano de la siembra directa”
Juan Carlos Valdano, Secretario del Sistema Metalmecánico de Santa Fe: “Es un mercado muy propicio para la Argentina, pero hay que venir todos juntos. Las condiciones de clima y suelos tienen cierto paralelo porque estamos en la misma latitud”.
Eduardo Canale, Director provincial de Promoción de Exportaciones (Provincia de Buenos Aires): “Ya no está en discusión que es clave hacer pié en Sudáfrica, es el punto de apoyo para el resto de África. La clave es profundizar el trabajo de concientización sobre las bondades del sistema de producción argentino”.
Diego García, Responsable de ferias y misiones comerciales, Agencia Pro Córdoba: “Las empresas de maquinaria agrícola cordobesas están apostando por este mercado. En el 2008 a la Nampo vinieron 6 empresas de la provincia, ahora viajaron representantes de 11 empresas, algunas ya tienen importadores consolidados”.
Fernando Pisauri, subgerente de la Banca de Negocios (Standard Bank): “Los bancos juegan un rol muy importante para colaborar con las empresas que apuestan por la exportación. Hay líneas de prefinanciación de exportaciones, para adaptar los productos a las exigencias del mercado internacional, y también se brinda asesoramiento comercial sobre un mercado en particular. El Standard Bank conoce bien este mercado porque es originario de Sudáfrica y aquí tiene su casa matriz”
Con la colaboración de los enviados especiales: Fernando Bertello (La Nación) y Gastón Neffen (Clarín).
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